２００６年以來，國家對醫藥行業實行全面整治和規范，藥品降價、掛網招標、醫療衛生體制改革、藥品購銷領域反商業賄賂等一系列政策措施的實施，以及行業競爭的進一步加劇，使得很多企業在經營過程中遇到不少困難。企業如何才能走出困境、重現活力？為此，近日記者帶著上述問題走訪了浙江尖峰藥業。
　　“我們也遇到了許多意想不到的困難，除了上述這些問題以外，上半年制藥原料價格的大幅度上漲及新的藥品招標模式更導致企業生產成本失控，銷售方法失效，營銷模式失靈。因此，企業不得不從其他方面去尋求新的營銷新政。”尖峰藥業常務副總經理張春良如是說。
　　轉變營銷思路
　　面對環境的變化，浙江尖峰藥業提出了“因勢而變，變中求生、變中求勝”的策略，提出了“內強管理，外拓市場”的工作目標，及時調整營銷工作思路，并從經營理念、學術推廣、品牌建設、強化管理、模式轉換等方面進行突破，從而確保了生產、質量和市場銷售的穩定。
　　在營銷策略方面，該公司將原有的四級招商模式調整為兩級招商。張春良介紹說：“原來‘公司－大區－省區－地區’的模式管理鏈太長，地區差異很大，效果不明顯。現在改為兩級招商，就是通過市場細分，加大招商力度，公司在全國設立５０個網絡點，更加符合實際需求，控制力得到加強。與此同時，公司還建立了尖峰新特藥網站，開設了網絡招商平臺。并將普藥和ＯＴＣ合并，使資源得到充分利用。尖峰還適應環境變化打造專業學術推廣的平臺、終端銷售模式進行轉型等一系列配套措施。
　　思路的轉變很快就顯現為實際效益。據悉，上半年公司累計實現藥品銷售同比增長９．７％。利潤同比增比增長２２７％
　　確立重點產品
　　在外部環境劇變的情形之下，尤其在整個行業步入低谷階段，如何有效地整合內部資源，實施“有所為有所不為”戰略顯得極為迫切和重要。因此，尖峰決定確立有網絡隊伍、有發展前景、有利潤空間、周期長的產品的品牌地位，并列為２００７年的主攻目標，通過品牌帶動市場拓展。
　　在產品品牌選擇和確立的實際操作中，尖峰對自己旗下的產品類別進行了具體的分析：抗生素產品可謂是市場競爭重災區，缺乏競爭優勢，因而實行借腦營銷；在精神科用藥及心血管用藥領域則生產廠家少，產品銷售的網絡隊伍已初具規模，市場前景廣闊，有一定消費群體，利潤空間大，因此實行強勢營銷。
　　“公司確立了１０個重點品種，其中將抗生素類的尖峰鹽酸頭孢甲肟、抗抑郁藥物舒坦羅和心腦血管藥力斯得作為２００７年主打產品，并希望通過幾年努力形成尖峰藥業品牌。”張春良表示。
　　來自于市場的調查顯示，抗抑郁藥物舒坦羅還將有較大的發展空間。有調查表明：在２００３～２００５年我國典型城市樣本醫院用藥中，帕羅西汀的銷售已近１億元。在２００５年樣本醫院的銷售中，帕羅西汀的供貨廠家主要是中美天津史克制藥的賽樂特、浙江華海藥業的樂友、浙江尖峰藥業的舒坦羅片劑，這其中國產品用藥量占據了１９％，而外資藥品用量占據了８１％。國產帕羅西汀是２００５年進入典型城市樣本醫院市場的，其質量與療效與外資產品不相上下，但在價格上占據了絕對優勢，平均價僅為外資產品的５０％左右。特別是浙江尖峰藥業的帕羅西汀相對更具有較好的性價比，從而帶動了市場。預計帕羅西汀將成為今后增長率較高的一個抗抑郁藥物。
　　在這種集中優勢資源、全力出擊打造某些品牌的戰略之下，尖峰牌鹽酸頭孢甲肟及抗抑郁藥舒坦羅和心腦血管藥力斯得這３個主打品種取得了相當不俗的銷售業績。今年１～６月份，鹽酸頭孢甲肟銷售比去年同期增長２２７％，力斯得銷售比去年同期增長３３４％，舒坦羅銷售同期增長３３．７％，頭孢哌酮舒巴坦鈉、甘油果糖及葛根素注射液等其他重點品種的銷量比去年同期增長幅度也都在２０％以上。
　　強化學術推廣
　　在政策因素和市場競爭加劇的影響之下，學術推廣逐漸被醫藥企業所重視。
　　“我們對學術推廣重新進行了定位。”張春良表示。重新定位一：處方藥的營銷模式是由產品的屬性決定的，具備特異性的產品必須采用專業學術推廣方式，要以嚴謹、科學的醫學和藥學知識為基礎，傳遞專業的產品知識和用藥知識，指導醫生在臨床上科學合理用藥，并最終贏得醫生對產品的信賴。重新定位之二：學術推廣是營銷模式轉型的歷史必然，也是難得的機遇。專業學術推廣不僅僅是處方藥營銷的生命所在，也是企業和臨床醫生共同的需求。按照一些外企的成功做法，就是以市場部為主導的臨床的專業化推廣。通過樹立產品的學術地位，從而實現對處方醫生傳遞嚴謹科學的產品賣點，提供權威的臨床資料，并圍繞學術推廣提供客戶服務，指導醫生合理用藥。
　　在對學術推廣進行重新定位之后，尖峰藥業在２００７年展開了一系列相關的推廣活動。從１月份開始，一方面在專業報刊上進行系列宣傳，另一方面還在重點銷售區域組織相關醫院的學科帶頭人進行大規模的學術研討活動。今年上半年，尖峰藥業與中華醫學會心腦血管分會在北京聯合組織了為期一周的“心血管疾病診斷新進展高級研修班”后，緊接著又與北京８０多家綜合性醫院精神科主任及精神病專科醫院的藥劑科主任先后在吉林、上海、北京等地舉辦舒坦羅學術推廣會，由專業技術人員對尖峰藥業及相關產品知識進行專題講解。通過區域學術活動的權威影響力，尖峰迅速建立起了藥學及臨床專家網絡，擴大了企業和產品的影響力，為產品在醫院的推廣奠定了良好的基礎。
　　張春良表示：“企業品牌和產品品牌的影響力很重要，我們將繼續堅持類似的學術專業推廣活動，下一步還將在江蘇、山東、廣東等區域對重點產品加強學術推廣。”